Neuromarketing: jak technologia wpływa na zakupy
Tajniki neuromarketingu, jak go widzi wyrafinowany konsument i jak nowe technologie wpływają na współczesne społeczeństwo.
Słowo "neuromarketing" jest ostatnio słyszane. Szczególnie często można go usłyszeć w jednym zdaniu ze słowami "manipulacja" i "wabienie pieniędzy". Dowiedzmy się, czy neuromarketing jest tak przerażający, jak widzi go wyrafinowany konsument i jak wpływają na nas nowe technologie.
Trochę danych źródłowych
Neuromarketing to nauka o stosowaniu postaw poznawczych, reakcji emocjonalnych i behawioralnych w celu jak najskuteczniejszego oddziaływania na osobę w celu sprzedaży produktu lub usługi. Badania prowadzone są przy użyciu poważnego sprzętu: elektroencefalografy, tomografy, galwanometry, tachistoskopy itp. Ludzie, którzy posiadają techniki neuromarketingu, są w stanie nie tylko budować skuteczne kampanie reklamowe, ale także przewidywać ich wyniki z dużą dokładnością.
Dlaczego neuromarketing jest porównywany do manipulacji? Marketerzy posiadający dane z badań neuromarketingowych tworzą zniekształcenia poznawcze. Oznacza to, że są w stanie zmienić pierwotny punkt widzenia, zanim dana osoba go zrozumie i uczyni jasną pozycję.
Psychologia sprzedaży jest to kompleks wiedzy o myśleniu konsumenta, który pozwala zidentyfikować prawdziwe potrzeby i fałszywe, a następnie prowadzić sprzedaż w taki sposób, aby wyeliminować sprzeciw, a jednocześnie zaspokoić prawdziwą potrzebę.
Marketing cyfrowy to metoda interakcji sprzedawcy z kupującym oparta na wykorzystaniu kanałów cyfrowych (internet, telewizja, komunikacja mobilna itp.). Charakterystyczną cechą jest możliwość prowadzenia rozmowy z kupującym prawie w czasie rzeczywistym.
Jak to działa?
Naukowcy prowadzą badania nad spontanicznymi reakcjami danej osoby na atrybuty sklepu (nazwa, logo, kolory, tło muzyczne, dowolne symbole), a następnie interpretują je. Badają częstość tętna i pocenie się, prądy mózgu, prędkość ruchu źrenicy i tak dalej. Oczywiście, ze względu na różnicę wychowania, rozwój układu nerwowego i inne indywidualne cechy, ludzie nie mogą reagować na bodźce w ten sam sposób. Ale zawsze są wspólne chwile, które łączą ludzi. Marketerzy uderzają w te "punkty bólu". Oto kilka takich punktów:
1. Poczucie niższości.
Jeśli nie używamy tych pieluszek – jesteśmy złymi rodzicami. Nie kupujemy najnowszych modeli telefonów – opóźnione życie.
2. Postrzeganie liczb.
Znudziły ci się też ceny typu "19 zł"? Dlaczego nie napisać od razu: "20 zł"? A wszystko dlatego, że nasz mózg zwraca uwagę na lewą cyfrę, to znaczy postrzega tę cenę nie jako 20 zł, ale jako 10. Mamy więc tendencję do nieświadomego przepłacania.
3. Klimat.
W dobrych sklepach zawsze pachnie tak przyjemnie, gra piękna muzyka i wszystko wokół wydaje się świecić przytulnością. Wszystko to wywołuje emocje, które nasz mózg zapamięta i przypomni o nich następnym razem, gdy trzeba coś kupić. Nawet jeśli na sąsiedniej ulicy jest sklep tańszy, ale mniej atrakcyjny.
4. Stowarzyszenie.
Czy widziałeś kiedyś drogie szwajcarskie zegarki reklamowane przez zaniedbanego mężczyznę w zwykłym dresie? Nie, wszyscy są napompowanymi mężczyznami w drogich garniturach. Pachną luksusem i sukcesem. "Kup ten zegarek i stań się jak człowiek z reklamy" – szepczą do nas marketerzy. A my podświadomie im wierzymy.
5. Wieczne wartości.
Wykorzystanie tego tematu już nikogo nie dziwi. Pomyśl o wielu reklamach, w których wykorzystywane są wartości rodziny, szacunku, przyjaźni.
Dostosowanie neuromarketingu do Internetu
W zwykłych interakcjach neuromarketingowych stosuje się 4 kanały: wzrok, słuch, węch, dotyk. W przypadku internetu dostępne są tylko 2 środki komunikacji: wzrok i słuch. Co więcej, pierwszy jest ważniejszy, ponieważ komponent audio w sieci jest mniej ważny. Oto kilka sztuczek neuromarketingowych do pracy z konsumentami przez Internet:
1. Nacisk na dowody społeczne.
PowerReviews, firma zajmująca się recenzjami produktów, przeprowadziła badanie, którego wyniki mówią, że 70% kupujących analizuje recenzje przed dokonaniem zakupu. A 63% woli kupować na tych stronach, które mają recenzje i oceny. Zasadniczo jest to powszechne myślenie zbiorowe. Jeśli wszyscy to lubią, to ja też to zrobię. Dlatego publikuj recenzje na swojej stronie internetowej i zapraszaj klientów do komentowania!
2. Gra z poziomem lęku.
Określ podstawową potrzebę swojego klienta – możesz wykorzystać efekt lęku. Załóżmy, że sprzedajesz obuwie dziecięce i reklamujesz się. W takim razie dobrym nagłówkiem byłoby: "Czy twoje dzieci nadal nie mają jesiennych butów?». W ten sposób ranisz podstawowe instynkty rodzicielskie i sprawiasz, że kupujący jest niespokojny, co popycha go do szybszego zakupu.
3. Efekt placebo.
Aby sugestia zadziałała, musisz przestrzegać kilku czynników:
– rozgłos osoby reklamującej produkt;
– ograniczony czas na podjęcie decyzji;
– niski poziom świadomości potencjalnego nabywcy;
– ciekawa forma podawania informacji.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz jagody, które pomagają schudnąć. Czego potrzebujesz, aby skutecznie sprzedawać na zasadzie placebo? Weź renomowaną osobę w dziedzinie dietetyki, stwórz ograniczoną ofertę, wymyśl niestandardową koncepcję i poprawnie zidentyfikuj grupę docelową.
Czy neuromarketing naprawdę działa?
Aby upewnić się ostatecznie i nieodwołalnie, możesz zamówić własne badania i sprawdzić wyniki. Lub po prostu obserwuj siebie jak konsumenta. Na co reagujesz? Jakie sklepy odwiedzasz? Co i w jakich ilościach kupujesz? Podsumowując ciekawy fakt! Podczas ostatniego ślepego testu badani zostali poproszeni o wypróbowanie kilku napojów, których nazwy nie zostały wypowiedziane. Połowa uczestników eksperymentu wybrała Pepsi. W następnym otwartym teście, w którym badani znali nazwy degustowanych napojów, trzy czwarte uczestników wybrało Coca-Colę. Magia czy wpływ reklamy w działaniu? Skłaniamy się ku odpowiedzi naukowej.
